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EMBA管理知識:創業者如何向上管理?

來源:EMBA招生信息網     發布時間:2017-12-29
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  【EMBA管理知識】當你的季報未達目標時,應該如何跟董事會好好相處呢?

  編者按:對于初創企業創始人來說,每每到了季度末都是難熬的時刻——如果財務指標不達預期的話。你要面對董事會的各種質疑,對此,曾經擔任過創業者和董事會成員的紅杉資本合伙人Aaref Hilaly給出了他有關向上管理的4點經驗建議以及需要避免的幾個坑。

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  2017年2月,我在與早期階段企業應用公司關系最密切的SaaStr會議上上發了言。在加入紅杉資本之前,我是一家ARR做到了1億美元并且實現盈利的SaaS公司(Clearwell)的CEO。但在公司生涯的大部分時間里,我們都沒有成功的感覺——我們的感覺就像是站在刀尖上跳舞,隨時都有失敗的可能。所以我想談談如何度過艱難時刻,要點可以概括如下:

  我們都知道好人身上發生的那些壞事:撞車、貓死了、大選選出了意想不到的結果。如果換到企業的環境下,最糟糕的事情之一也許是某季度未達預期了。這是因為當你未能達到目標時,大家都會提出質疑?!斑@家公司還能不能成功?”,“CEO知道自己在干什么嗎?”這類問題會逐漸蔓延到員工腦子當中,甚至有時候連董事會也會產生懷疑。

  這份談話是在發生這種事情后的生存指南。一共有4條經驗,同時還會指出需要避免哪些陷阱。前兩個經驗是你今天就可以做的,為的是在錯失目標前未雨綢繆。

  經驗1:不要“管理”董事會

  是,這次談話就叫做“如何管理董事會”,但這完全是一個錯誤的辦法。董事會應該互動而不是管理。我是經過了慘痛教訓才學會這一點的。我第一次參加董事會是跟Mike Moritz一起出席的,他人非常好,當我對如何跟董事會合作還一頭霧水時,是他把我們的焦點放到了合適的問題上面。

  記住,董事會是為你準備的,不是替投資者。要把董事會當作一個強制手段,強迫自己從日常事務中脫離出來,展望要去向何方這樣的大圖景。討論你腦子里的想法——這也許是最重要的事情。

  經驗2:產品優于指標

  跟董事會互動還不夠;如何跟他們互動也很重要。最好的辦法是優先聚焦于產品而不是指標。這一點不是一直都很明顯,因為投資者熱愛指標(看看SaaStr上面有多少會講到了LTV、CAC、回收期、速動比率就知道了),而且通過這些數字很容易理解和比較SaaS。于是董事會往往就會掉進這樣一個圈套:他們會忽略了你正在開發的東西,這個東西為什么重要,以及你打算怎么贏這些問題。不要讓這種事情發生,因為大家只知道數字的話,那么當那些數字停止向好的走勢時,他們就會恐慌。

  為了避免這一點,在開董事會時你需要聚焦到產品上面。除此以外,你還要訓練你的董事會讓他們理解你的業務:確保所有的董事會成員都能用3句話解釋清楚你是做什么的,為什么你們比競爭對手更好,以及如何贏得一個重要的市場。這相當于給他們一個指南針,讓他們不會在數字中迷失,并且能始終接地氣。

  這些都是你現在就可以去做的事情,不用等到季度財報出問題的時候。但是即便你做了這些,你還是會達不到目標。你仍然多不過那場可怕的會議,打你不如會場時還是會坐立不安渾身難受。承諾的結果沒有實現,你會感覺自己搞砸了,讓所有人失望了。你會被質疑一切,但與此同時你知道大家指望你能給出答案。這時候你該怎么辦?

  常見陷阱

  以下是你要避免的事情。不要說:

  “我們未達目標但其他都很好”(否認)

  “我們沒有實現目標,但如果同樣的事情我們繼續做下去的話,下一季度就會實現超越”(希望)

  “我們錯失了目標,我們搞砸了,沒希望了”(厄運&低迷)

  或者這條最常見的回應:“我們錯失了目標,但如果我們改正這一件事情(通常是炒掉銷售人員)的話,情況就會好轉了(銀彈)”

  上述說法沒有一條有說服力。這些只是下意識的響應,會讓你看起來好像不知道自己在做什么。

  經驗3:承擔責任

  這些年以來我了解到,對于季度目標沒有實現這種事情,實際上一名好的董事會成員見多了。但是比錯失目標更重要的是你的反應——你得承擔責任!你應該沮喪,以表現出自己明白其重要性。你應該嚴格要求自己,因為你對自己要求越嚴格,董事會就越愿意助你一臂之力。但你也應該幫助董事會處理所發生的事情。比方說,這是策略問題還是結構性問題?招錯了銷售代表就屬于策略問題,而導致客戶流失或者競爭增加的產品問題就屬于結構性問題,需要花費更長時間去處理。

  至于會議本身,你需要保持控制。預先發放材料,把錯失目標作為第一項議程處理。對于自己和團隊做錯的地方要坦誠。不管有多么的不愉快,要通過找到問題根源來幫助董事會處理所發生的事情。

  經驗4:讓董事會干活

  你有個董事會的原因是他們能幫你度過艱難時刻。要把他們引入這個過程當中,讓他們干活——當然不是干有損身份的事情或者忙碌的工作,而是有意義有幫助的事情。合理的請求大概是類似這樣的事情:“如果能跟金融方面的5位客戶交流一下看看這個市場是不是應該拓展就很好了,”或者“你們能不能幫我招聘一位營銷副總裁?”,或者“跟我一起過一下這個產品,討論一下如何簡化工作流?!?/p>

  當所做事情能有所幫助時大家的感覺會更加良好。所以請為董事會預先準備一個清單,列出一些他們可以幫忙的事情。

  現在我已經坐在了桌子的另一頭。我的身份已經不是創業者,而是出席董事會傾聽業績情況的董事會成員。令我感到驚訝的是我經常會在公司未達目標后聽到更多看漲的觀點。當創始人所做的事情是正確的時候,目標錯失實際上還加強了我們的關系。這是因為任何一名好的投資者都知道,展現出領導公司熬過艱難時刻所需的勇氣和技能的創始人,往往成功的機率要高出很多很多。

  文/新浪教育

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